Веб Остров Работая на фрилансе, исполнители зачастую сталкиваются с заказчиками, желающими получить скидку на выполнение услуг. И это нормально, такова человеческая натура. Вопрос в том, что делать, когда клиент просит подешевле? Вежливо отказать или согласиться?
В каких случаях заказчик просит подешевле
Чтобы ответить на вопрос, разберёмся в причинах просьбы. Разумеется, не все люди одинаковы. А существует два типа клиентов, желающих получить скидку.
Тип №1. Заказчик просит подешевле, потому что не располагает средствами. Либо располагает, но поступает так всегда и имеет скупой и проблемный характер. Ищет, где урвать дешевле, да и качество его особо не волнует. С данными кадрами в принципе сложно работать. Жадные люди привыкли требовать, но ничего не давать взамен. Поэтому стоит попрощаться с клиентами такого типа.
Тип №2. Клиент просит скидку, потому что надеется сэкономить, но без фанатизма. Он готов заплатить требуемую сумму, но попросил дешевле на всякий случай. Ему важно качество услуги и он готов платить. Такой заказчик ценит труд и понимает, что бесплатный сыр только в мышеловке. Поэтому с данным типажом работать перспективно.
Как вежливо отказать клиенту, если он просит дешевле
Что из этого следует? Если вы новичок, то в принципе можете брать в работу любые заказы, делая скидку в разумных пределах. Потому что на начальном этапе важно наработать опыт и собрать кейсы. Но когда вы являетесь профессионалом своего дела, то не стоит идти на поводу у скупых клиентов.
Но вам не выгодно просто ответить "нет". Любой ответ должен быть аргументирован. Тогда вы можете спросить клиента, почему он считает, что ваша работа дорого стоит. Как правило, хитрецы начинают рассказывать, что у того Васи услуги подешевле. Отсюда следует второй вопрос. А что входит в состав услуги конкурента?
И тут начинается самое интересное. Возможно, клиент и сам не знает перечень задач. А вы, в свою очередь, начнёте грамотно презентовать выполняемые услуги во всей красе. Сообщите заказчику о своём профессиональном подходе и донесите ценность. В общем, что я вам тут рассказываю? Одним словом, выводите разговор на пиар своих услуг.
И тут можно перечислить что угодно, касающееся вашей ниши. Например, использование профессиональных программ. Или у вас своя уникальная методика. Выполнение в короткие сроки. Нацеленность на максимально выгодный результат для клиента, который впоследствии принесёт ему деньги. Сопровождение, гарантия и техническая поддержка. И так далее.
Если вы специалист, то сами понимаете, чем выгодно апеллировать в таких ситуациях. И на заключительном этапе переговоров вы увидите, готов ли клиент платить. Первый тип, гоняющийся за халявой, отсеется, да и к лучшему. Заказчик второго типа убедится в вашей экспертности и будет рад заплатить. Поэтому цените своё время и труды.
P.S.: Метод презентации подходит и для продажи товаров. Выясняйте, по каким признакам покупатель сравнивает товар с конкурентным. И смело презентуйте свой товар, указывая на явные преимущества.
Когда клиент говорит, что знает исполнителей, которые делают подешевле, отвечайте, что знаете клиентов, которые платят побольше!
Читайте также: 7 методов продаж и рекламы в социальных сетях.