Как вести переговоры с клиентом по рекламе. Пошаговый план

Если вы являетесь новичком в области настройки рекламы, наверняка вас волнует вопрос "Как вести переговоры с клиентом?". Поэтому сегодня мы рассмотрим пошаговый план ведения переговоров с клиентом, которому требуется настроить рекламу на какой-либо проект.

Как вести переговоры с клиентом новичку - Ошибки

Что чаще всего случается при разговоре с клиентом? Вас посещает мандраж и неуверенность. Вы боитесь запутаться. Не знаете, как задавать вопросы и отвечать на них. Также часто новички (настройщики рекламы) забывают от волнения задать необходимые вопросы для определения будущей стратегии в работе.

Все эти ошибки и недочёты приводят к тому, что клиент начинает сомневаться. Во-первых, он чувствует вашу неуверенность в голосе и постоянные паузы. А во-вторых, если вы начнёте часто перезванивать и уточнять самые базовые моменты, клиент заподозрит вашу некомпетентность и невнимательность.

Именно поэтому нам необходимо пройтись по всем пунктам переговоров. И этот пошаговый план поможет понять всю логику. То есть, нужно не заучивать схему разговора, а вникать в смысл. Также вы сможете скачать себе шпаргалку. И при телефонном разговоре или переписке подсматривать каждую дальнейшую ступень.

Как вести переговоры с клиентом по рекламе - План

И начнём по порядку. Здесь не имеет значения, сами вы нашли клиента для настройки рекламы, либо он пришёл к вам. В любом случае, обсудить нужно будет каждый пункт.

1. Ссылка на рекламируемый проект

Итак, прежде чем взяться за рекламу проекта, нам нужно знать, с чем придётся работать. Для этого нужно попросить у клиента ссылку на ресурс. Это может быть ссылка на полноценный сайт или лендинг, на группу ВКонтакте, Одноклассники и т.д.

Так мы оценим, можно ли работать с проектом. Или же он не пройдёт модерацию в случае отсутствия необходимых документов (сертификаты, лицензии). А может, площадка и вовсе запрещает пиарить данную тематику. Это можно подсмотреть в правилах или уточнить в техподдержке.

Далее, если ссылку клиент предоставить не может, выясняем причины. Например, лендинг ещё не готов. Тогда уточняем дату готовности. Ну а если у вас есть навыки сайтостроения, предлагаем дополнительную услугу по созданию лендинга. Если клиент предоставил ссылку и нас всё устраивает, переходим ко второму шагу.

2. Определение бюджета на месяц

Для чего нужно знать месячный рекламный бюджет? Дело в том, что мы должны понимать, готов ли клиент вложить деньги в рекламу и хватит ли средств на это. Либо это вовсе не имеет смысла, когда рекламный бюджет слишком маленький.

Задавая вопрос о средствах, мы объясняем причину. Если клиент не знает, то предлагаем внести тестовый бюджет от Х-суммы для определения промежуточного результата. При несогласии спрашиваем, какой бюджет предложит сам клиент. И далее решаем, готовы с ним работать или нет.

В случае отказа клиенту в работе, объясните причины. Так вы избежите обид и покажете себя профи. В дальнейшем он может прийти вновь, либо посоветовать вас знакомым. Если же клиент согласился на ваш тестовый бюджет или сразу огласил конкретную/примерную сумму, то переходим к следующему пункту.

3. Постановка целей

На этом этапе мы определяем ожидаемый результат. Это KPI - показатели эффективности. Для этого нужно спросить клиента, какой результат он желает получить в цифрах. Сколько хочет видеть клиентов и по какой цене. Такой вопрос показывает профессионализм и говорит о том, что вам важно не просто потратить деньги, а достичь конкретных целей.

Если клиент не знает, то предлагаем ему тестовый месяц, чтобы определить промежуточный результат. И понять, подходит ли реклама данному проекту, окупается ли она. Ну а если заказчик уже знает, какую картину хочет видеть и озвучивает нам, то пишем данные и приступаем к очередному вопросу.

Но тут стоит заметить, что предполагаемый результат должен быть соизмерим вложенным средствам. То есть, например, не стоит ожидать 3000 клиентов при месячном бюджете 7000 рублей в Яндекс Директ. Это тоже важно объяснить клиенту, чтобы потом не было неприятных сюрпризов.

4. Дата запуска рекламы проекта

Теперь нам необходимо узнать, когда клиент готов запустить рекламу. Если он отвечает, что когда-то в будущем или просто интересуется, то стоит завершить разговор. А когда клиент даёт согласие на запуск в настоящее время, то тут же диктуем ему свои условия.

5. Предложение и условия работы

Не дожидаясь, пока клиент начнёт сам предлагать условия, озвучиваем своё, уже готовое предложение. Сюда входит срок настройки рекламных кампаний. В зависимости от рекламной площадки и объёма работы, прикиньте сами. Будет это пара дней или пара недель, решать вам.

Также вы сами говорите клиенту свой тариф. Сумму, которую вы хотите получить за настройку (+ ведение) рекламы. И если клиент начинает сомневаться, ваша задача отработать возражения. Ответить на все возникшие вопросы. Спросить, о чём он хочет подумать и в чём не уверен.

Тут вы можете столкнуться с тем, что клиент попросит сбавить цену по причине недостатка средств. Но так как вы профи, торги неуместны. Всё, что вы можете предложить, это урезание объёма работы со снижением стоимости услуг. Например, вести рекламные кампании половину месяца, а не целый. Ну а если всё устраивает, идём далее.

6. Способы оплаты и детали

Когда клиент дал согласие на сотрудничество, самое время перейти к способам оплаты вашей услуги. Либо предоплаты, на ваше усмотрение. Вы оговариваете срок перевода денег и обсуждаете прочие детали по мере надобности.

Как вести переговоры по рекламе в интернете - Выводы

На этом наши переговоры с клиентом завершены. Но не окончательно, а только на этапе уточнения дальнейшего сотрудничества. Далее вам предстоит также оговаривать некоторые рабочие моменты перед анализом ниши. Но это уже совершенно другая тема.

Итак, что следует понять из пошагового плана переговоров. Если вы ещё раз пробежитесь по пунктам, то заметите логику. Возможно, первый раз вы будете волноваться. И поэтому проще начать общение с потенциальным клиентом в переписке, а не по телефону.

Если же придётся вести переговоры по телефону, то держите перед собой схему для уверенности. И помните, что клиенты тоже могут волноваться. И зачастую они знают гораздо меньше вашего. Поэтому вы ведёте разговор, а не обратившиеся к вам заказчики.

Но от каверзных вопросов никто не застрахован. Так что, не удивляйтесь, когда уже на второй или третий год вашей работы вы столкнётесь с привередливыми клиентами. Они будут всячески показывать, что умнее вас, и пытаться уличить в отсутствии опыта.

Ничего страшного. И такое бывает. Ваша задача общаться грамотно и доброжелательно, спокойно и терпеливо. И не расстраивайтесь, если вдруг первые переговоры с клиентом пройдут комом. Заказчиков рекламы в интернете пруд пруди. Поэтому и вы не останетесь без работы. Удачи вам, высокой конверсии и побольше "жирных" клиентов! 😉